电商教育中的“商味”与“人味”

电商教育中的“商味”与“人味”

     记得十几年前,我们高职电商教育战线为电子商务是“电子”还是“商务”而争论许久。后来,宋文官老师用”熊猫既不是熊也不是猫,它就是熊猫来借喻,推动电子商务专业建设步入了新阶段,为电子商务形成专业大类奠定了共识基础。

 

  事物发展是由阶段性串起的连续性,每个阶段都有现实意义,也将对下一个阶段产生深刻影响。自从我们把电子商务看成一个“新物种”后,电子商务专业建设蓬勃发展,无论是在校生规模还是教育教学成果,在所有专业类别中均名列前茅。

 

  在微观层面,电子商务类专业的课程建设也取得很大飞跃,课程个性化的特征越发明显。受多种因素影响,电子商务自成体系的思维模式也越发根深蒂固。在这样的思维倾向中,电子商务教育似乎越发脱离了商业。

 

  我们更加注重对大数据、物联网、移动商务、云计算、人工智能、数字经济等等这些概念和模式的解读。熟不知,所有这些概念和模式的真正落地必须注入商业基因。无论是我们教学中引入的案例,还是媒体宣传的典型,都似乎给孩子们形成了一个深刻的印象:是电子商务成就了一切。

 

  那么,是谁成就了电子商务呢?

  是商人,是那些具备现代商业思维,杰出商业精神和卓越商业伦理的商人,他们洞察商机、坚守商道、回归产品,在优化中创新,在点滴中积累,在朴素中成就。

 

  我们告诉孩子们获得流量的途径、设计店铺的技巧、编写产品故事的方法、电商选品的规则、直通车的开法,但有些时候我们没有将基本的商道融入技能的传授,结果是他们怀揣着各种秘籍却四处碰壁,最终得出结论现在电商也不好做了

 

  其实,不是电商不好做了,是商业一直都不好做。电子商务给商业提供了新的商业载体和新的商业机会,但其本质依然还是商业,方式、方法、工具的变化依然遵从着基本的商业规律。这就是我想谈的第一个问题,商科教育中的商味

 

  在支持复工活动中,有几个现象就反映了孩子们缺少对商业的基本认知。比如,有的同学认为,2盒饼干一组售价为29元,自己只有5元的利润,利润太少了。还有的同学认为,只卖饼干,品类太少,赶紧开放更多的品类等等。

 

  去年1219日,我去北京一商集团开会,一位分公司老总发言讲的第一句话,引用了她刚入行时她的师傅对她讲的一句话本小利大利不大,本大利小利不小。这一句话就道出了一个商道,一个对商业的认知。

 

  在我们习惯于用客单价、复购率、转化率作为衡量电商的三大指标后,我们进入到了追求三高的时代。双十一“618”又让我们深谙蓄水、种草、直播、饥饿营销、价格策略等所谓的黄金秘术。但折腾来,折腾去,到底结果如何呢?很多商家开始骂电商,认为电商是个大坑。

 

  其实,真正的坑不是电商,是缺乏对商业基本规律认知而导致的盲从所致。一个懂得商业规律的人,具备了这些技能是如虎添翼。而一个不懂得商业规律的人,即便掌握这些也是纸上谈兵,空中楼阁。

 

  回过头来看支持复工活动,饼干售价29元,纯利润5元,利润率为17.24%,并且这是在无需进货压资金而是由厂家一键代发的情况下达到的利润率。我们知道零售业核算是看存货周转率、应收账款周转率和应付账款周转率三个指标的,这三个指标最终构成了资金周转期。活动中,作为分销商的孩子们是零库存,无应收应付账款,且无管理费用的。这笔账让懂商业的人士算起来,绝对不会说利润率低。

 

  孩子们感觉的利润低是算的绝对值,卖100盒,才赚250元,而250元吃两顿披萨就没了。一方面,这是缺少对前述商业规律的认知。另一方面,在信用消费时代,人们常常混淆了消费需求、消费能力与工作回报之间的关系,我们所用的衡量工作回报高低的消费需求,是在信用消费刺激下,严重超越消费能力的消费需求。这就难免使人心生浮躁,恨不得一口吃个胖子,都想轻松赚大钱,而且因为身边有这样的成功案例,所以坚信可以轻松赚大钱。但那些案例都是什么呢?最终结果又怎么样呢?回忆回忆那些跑路的借贷平台便可见一斑。

 

  到了该给我们的商科教育注入商味的时候了。


  对商品的感知和对消费行为的观察便是一个起点。对商品的感知是卖好这个产品的关键,也是为未来自己去开发产品的最好积累。对消费行为的观察才是获得复购率的关键,也是为未来自己去创新商业模式的最好积累。

 

  前面讲的太严肃了,该讲些故事了。

 

故事一

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  我的一位朋友,大学毕业后先是做进口化妆品销售,后来做代理,后来做更高层级的代理,就这样做了十几年,然后有一天他决定创业了。

 

  在做进口化妆品的过程中,他发现化妆品市场的钱都被老外赚走了,他就立志要做本土化妆品品牌。这在很多人看起来是不现实的,但他毅然决然地投入到这个领域。

 

  由于他在做销售卖东西的过程中,对每一个品类的产品都有细心全面地感知,从包装、颜色、宣传等等各个方面,也对消费者的购买行为有细心地观察,从中总结了五感六觉的产品开发方法(有机会再详细讲这五感六觉)。

 

  他做了一款泡脚片,重新定义了泡脚片这个市场。这款泡脚片借鉴了高端巧克力的包装,铁盒装,每一片都包着金箔纸。然后采用特殊压片技术,让泡脚片融化在水里的时候是各种植物和药材的碎末,颠覆了原来一味的白色片和药物提取物的模式,这款产品一直畅销不衰。

 

  后来,他还做了很多款产品,比如开创了国内首个檀香味道男士专用沐浴液品牌。

  

  他成功的突破点是在对产品感知的积累上,进行的整合和优化所形成的创新,而他成功的经营之道就是基本的商业规律。

 

故事二

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我的亲身经历,两件事。

 

 有一次我去一个刻字店取一枚刻好的铜制公章,老板给我盖了两个让我看看效果,结果他那印台一下吸引我了,盖出来的章均匀、清晰、鲜艳,而且瞬间就干了。盖过铜制章的人都知道,很难做到特别均匀和清晰,而且一不小心碰到就模糊了。

我就问老板印台怎么这么好,老板说是日本进口的。我说你这有卖吗?我买两个。老板说有,就是贵,130元一个。确实太贵了,我就凭借记忆力好,把那个商标的英文给背下来了。

出了门,我天猫一搜48元一个,果断买了三个。从此,我不但一直用这个印台,逢人我还推荐,因为这个东西确实好。

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多年前的一位女同事因为我帮了她个小忙,非要给我寄点明前龙井。收到后,我泡了一杯,为了表示感谢,我就拍了个照片给她,说茶不错。其实,那茶不咋地。结果她打电话给我,说那茶叶是不是很好,我说是,太好了!为了让这个善意的谎言能够更像一些,我说像这么好的茶得多少钱一两?她说300多。我就又说了一个善意的谎言,我说这么好的茶,才300多?她就更来劲儿了,说从卖茶的这个女孩儿那买了好几年的茶叶了,那个女孩儿对她也特别特别好……

 

  为什么要讲这个两个事情呢?这里面是男人和女人复购奢侈品以外商品的典型区别。

 

  男性往往是对产品的一见钟情,而女性往往是慢热的客户体验。

 

  那么,如何做好产品和如何做好客户体验就是商业规律在微观中的体现了。

 

  好的产品和好的服务一定是会说话的。唯有让我们的孩子把精力用在专注产品的打磨和服务的提升上,才能有真正的持续发展!

 

  前几天,我让杨总给大家布置了一次实践作业,由于采取的是自愿方式,大家都没有做。其实,那个作业是精心设计的,想让大家去体验一下对产品的感知。从坚果新吃法的角度,和不同坚果具体功效的角度去进行海报的设计。

 

  为什么做这个呢?因为通过观察,具备一定健康功能的功能性食品有两类消费人群。一类是特别关心效果,一类是特别关心成分。关心成分的人,有很强的知识储备,你不用跟他讲功能,只要告诉他有什么成分,他自己会去发现,你给他讲功能,反而适得其反。这就是消费人群的细分。

 

  当然,饼干不是功能性食品,但我们想借此培养孩子们对消费人群细分的一个感性认知,而不是教条的理论和方法。遗憾的是,没有人响应。

 

  活动中,也有让们很惊讶的事情。比如一个中职的孩子,她自己采购了两箱饼干,然后她在小区业主群里推,有下单的她亲自去送。我很敬佩这位同学,第一她敢于承担风险,第二她注重客户体验,最重要的是她在自己试吃后才决定做的。

 

  我们课本中可能也讲过前置仓的概念,但是大多数人没有想过去体会一下由此带来的客户体验到底有多大差别。这就是商味

 

  讲了这么多,大家觉得商科教育中是否应该加强商味呢?再说说人味

 

  商业一手抓产品,另一手抓的就是人。自古从商也是得人心者得天下,这个人心既有微观的客户体验,也有更高层次的对人性的关怀,包括对员工,对客户和对社会。

 

  这次活动中,有一个同学在老师的指导下,组织了个小型社会捐助活动,然后事先和大家讲好,捐赠的钱统一采购饼干捐赠给一家抗疫一线的医院,最终采购了104盒饼干。这个做法一方面支持了复工企业,另一方面也让医护人员得到了切实的关怀,因为这款饼干的饱腹感是很强的,强体力劳动下有助于快速补充能量,可以说是一举两得。

 

  当然,我不主张大家都去学习这种方式,做好事也要随缘。这就是人味

 

  我们商科教育培育的是未来的商业人,商味人味二者缺一不可,具备了这两种基因,必定会成为成功的商业人!

 




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